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21世纪：体验式直销时代

发布日期：2006-3-7 15:11:26 作者：出处：

中国已加入WTO，它已使中国市场经济的发展进程加快，同时也使中国的营销方式产生了重大变革。

　　体验式直销通常被认为是无店铺销售的组成部分。美国市场营销学大师菲力普·科特勒在他的经典著作《市场营销管理》一书中，将无店铺销售分为四种类型：直复市场营销、直接销售、自动售货和购货服务，并预言，在20世纪末，无店铺销售将在市场上占有1/3的份额。如果将网络销售以及各类电子媒体所产生的销售额计算在内的话，这个预测显然在发达国家是比较保守的，这一点已得到了证实。

　　直销作为21世纪最具发民潜力的营销形式，在欧美等发达国家已形成集网络营销、目录销售、会员行销等全方位的营销体系。中国近几年直销也以30%的成长速度发展。它适应了未来市场的便利、迅捷、个性化服务的需求，并且投资少、见效快，是国内生产企业和流通企业营销渠道变革的主流，前景广阔，商机无限，因而博得了各界的广泛关注。在世界百货业联合会53届年会上，与会专家预言，直销方式将会在21世纪掀起新的营销浪潮。

　　直销的迅猛发展源于信息技术的变革。从一定意义上讲，每一个信息传播渠道都是一个营销渠道。直销最充分利用了各种信息媒体，使商业销售活动呈现出丰富的多样性。由此可以看出，直销有利于销售者向顾客提供更加人性化的服务，而这正是现代消费者所不断追求的；直销由于强化了信息的双向沟通，因而有利于强化销售者与购买者的关系。严格说，直销是一种业态。它虽然被归为无店铺销售，可是它与店铺销售并不是完全对立的。既然是营销方式，就是所有企业均可采用的。事实上，在发达国家，很多店铺零售商也乐意使用直销的方式来推广产品。因此，尽管它的发展初期可能带来与传统零售业的竞争，但从长远发展看，直销的发展对改造传统的零售经营无疑是有着强大的促进作用。时至今日，世纪运通公司又将直销这种业态往前推进了一大步，探索研究出了一种新型的直销模式——体验式直销。体验式直销是以“六网合一”为基础的，通过这六网的结合形成消费者、体验者、营销员、体验店和生产企业之间的有序发展，彼此交互作用，形成真正的共生共赢的局面。

六网合一指的是：

　　1．体验店网　　体验店在产品、营销模式、价格体系、店面装饰和布置、服务流程等5个方面统一标准。随着公司体验直销店的广泛建设，她将形成一种区别于其他直销公司单网操作的劣势，构识成为一个良好的公众形象，并成为人们视野和口碑宣传传递健康和财富的亮丽风景线。

　　2．体验者网　　这是依附于体验直销店的一种无形网，它是由所有来到体验店中体验产品的顾客所组成，它包括购买产品的顾客和没有购买产品的潜在顾客。它的形成过程是这样的：当顾客进入店里体验产品时，通过填写必要的表格，从而建立体验者的资讯，并在此基础上形成体验者网。　

　　3．消费者网　　这同样是依附于体验直销店的一张网，广大消费者通过体验购买了产品，最后形成为公司的一个强大的数据库。它是体验直销店能最终实现的结果。

　　4．营销员网　　它同样是依附于体验直销店的一张网，其产生流程如下：当体验者购买产品后便转化成为消费者，消费者在亲自使用产品并充分了解的基础上则可以申请成为公司的营销员。各个体验店不断增多的营销员便成为了营销员网。

　　5．互联网　　它是公司和每个体验直销店进行管理和资讯传递的一张网络。通过它，公司能对体验直销店网进行有序管理，通过它公司可以对体验者网、消费者网和营销员网进行有效的沟通和管理。

　　6．教育培训网　　它是整个体验直销系统中一个很重要的组成部分，它包括师资团队，工具流和教育培训程序，它将组合成未来实践中一个个可复制的课堂。

　　在这些课堂中，教育内容是统一的，教育程序是统一的，教育方法是统一的，它将成为整个市场腾飞的一个助推系统。在上述六网中，消费者网、体验者网和营销员网统一构成一种人际网。三者的关系是：体验网是基础，消费网是目标，营销网是核心。体验店网是载体，互联网是技术，教育培训网是动力。

　　入世后，这种体验式直销营销方式必将获得较大发展，国外许多大的直销商也已开始大举进入中国。最近，有关部门决定以此为突破口，积极引进国外先进的营销方式，深化营销改革。曾经在1999年11月20日，国家经贸委《关于国有大中型企业建立现代企业制度工作的指导意见》中指出，现代企业要“加强营销战略研究，树立用户至上观念……加强产品销售网络建设，综合运用连锁经营、代理、网络营销等现代营销方式，提高物流效率。”为迎接入世后营销方式变革的挑战，转换企业经营机制，提高经营者管理水平，寻求即将到来的体验式直销时代的发展商机。

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